Poprzedni 2020 rok był przełomowy dla całej branży e-commerce na Świecie. Mimo obostrzeń, zamykania całych gospodarek, to e-ecommerce zanotował wzrosty przychodów oraz zwiększył ilość klientów.
Przez zwiększone zainteresowanie zakupami on-line wiele firm było zmuszonych do przyspieszenia wzrostu i musiały wprowadzić bardzo szybko wiele usprawnień oraz sprostać wymaganiom konsumentów. W szczególności dla średnich i dużych firm otworzyły się nowe możliwości w związku z wejściem na zagraniczne rynki.
Zdobywanie zagranicznych rynków z pewnością jest kuszące, ale jak budować ekspansję zagraniczną?
Klient kupuje za granicą bo się opłaca
I robi to chętnie i naprawdę często, a wykorzystuje w tym celu popularne platformy sprzedażowe jak Amazon, Ebay, Aliexpress. Co stoi za decyzją o zakupie w obcojęzycznym sklepie internetowym skoro na rodzimym rynku dostępne są podobne produkty? Z raportu Poczty Polskiej pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej z 2017r. pt. „Cross Border eCommerce. Szansa czy zagrożenie” dowiadujemy się, że za decyzją o zakupie na zagranicznej platformie zakupowej stoi: niższa cena – 44,8%; uprzednie pozytywne doświadczenie zakupowe – 44,1%; niskie koszty dostawy – 32,6%, pozytywna opinia innych o stronie – 26,4%; wygodna forma dostawy – 21,7% i jasna informacja o produkcie – 24%.
To cena produktu i tania przesyłka działają najmocniej na konsumenta. Szacuje się, że raz w miesiącu dokonuje transakcji za granicą około 63% osób kupujących przez Internet. Z danych wyłania się nam obraz konsumenta dojrzałego i świadomego o średnim wieku 34 lat, którego nie skusi pierwsza lepsza oferta. On wie jak i gdzie szukać, aby nie przepłacać i w tym celu wykorzysta wszystkie możliwości od zasięgnięcia opinii znajomych, przez sprawdzenie ofert w porównywarkach cenowych, na samodzielnych poszukiwaniach w Internecie kończąc. A za atrakcyjną ceną jest w stanie dotrzeć naprawdę daleko.
Skupmy się na rynku europejskim i przyjrzyjmy się jeszcze temu co szczególnie przyciąga uwagę konsumenta i z jakich narzędzi on korzysta podczas zakupów online. 24,2% zakupów dokonywanych za granicą stanowi odzież i obuwie; 18,4% książki i muzyka; 17% elektronika. Wciąż większość transakcji jest przeprowadza z poziomu laptopa, bo aż 60%.
Jak wejść ze swoim biznesem na międzynarodowe rynki?
Zanim jednak pojawisz się w nowym regionie, zaczniesz sprzedawać i staniesz się widoczny na tyle, że będziesz rozpatrywany w kategorii ciekawych alternatyw, musisz przygotować całą strategię wejścia w segment e-commerce na terenie innego kraju. „To co jest absolutną podstawą sukcesu, solidnym fundamentem, na którym buduje się biznes za granicą jest pogłębiona analiza rynku. Przyjrzenie się konkurencji, dostępności wymaganych usług i zasobów logistycznych, weryfikacja segmentów klientów i zrozumienie ich zachowań zakupowych, analiza potencjału zatrudnienia wymaganych specjalistów.” – mówi Adam Chudzik, Co-founder i Head of Growth w Digitalx.
Nie każdy startuje z tego samego poziomu dlatego zanim zrobisz pierwszy krok warto zacząć od weryfikacji własnych zasobów. Możesz być korporacją z pełnym zapleczem gotowym na ekspansję nowego rynku lub małą firmą, która chce spróbować swoich sił w handlu transgranicznym.
Posiadanie własnego sklepu internetowego znacząco przybliża do celu. Warto przyjrzeć się infrastrukturze i budowie strony oraz zastanowić się nad jej rozwojem pod kolejny rynek lub nad stworzeniem drugiej, która będzie mu dedykowana. Niezależnie od wyboru absolutnym priorytetem jest dostępność towaru i szybkość realizacji zamówień, dlatego modernizacja czy usprawnienie systemów IT odpowiedzialnych za procesy sprzedażowe i rejestr stanów magazynowych to coś, co musisz wykonać w pierwszej kolejności.
Następnym krokiem będzie ułatwienie konsumentom zakupu poprzez odpowiednie przygotowanie opisów produktów. Nieprawidłowe tłumaczenia i błędy językowe mogą jedynie odstraszyć klientów i wzbudzić nieufność do Twojego biznesu. Podejdź do handlu transgranicznego rozsądnie i sprawdź, gdzie masz większe szanse na szybsze zaistnienie w świadomości klientów. Na początku lepiej skupić się na regionie, w którym masz mniejsze nasycenie konkurencją, dzięki czemu możesz zyskać na widoczności swojego katalogu produktowego. „Wykorzystanie lokalnych centrów dystrybucji i nawiązanie partnerstwa handlowego może być dobrym rozwiązaniem na rozszerzenie kanałów dotarcia oferty i zabezpieczyć jej szybszą implementację na obcym rynku.” – dodaje Adam Chudzik, Digitalx.
Nie znaczy to jednak, że masz korzystać tylko z jednej ścieżki budowania biznesu za granicą. Możesz testować rozwiązania łącząc je w wielokanałowe metody dotarcia. W przypadku, gdy chcesz przetestować potencjał rynku możesz rozpocząć sprzedaż od istniejących platform zakupowych (inaczej: marketplace) ,jak np. Amazon, i przez pewien czas sprzedawać tylko za ich pośrednictwem. Gwarantowane przez nie potężne infrastruktury zabezpieczą Twoje zamówienia od strony logistycznej i prezentacyjnej, a to też wiąże się ze zmniejszeniem kosztów wejścia. W takim działaniu jest metoda, bo popularne platformy sprzedażowe swym zasięgiem pomagają Twoim produktom dotrzeć naprawdę szeroko. Z danych Statista.com z 2019r. wynika, że 25% zakupów zagranicznych zostało przeprowadzonych przez platformę sprzedażową Amazon, 20% za pośrednictwem Aliexpress i 14% przez eBay.
Polskie sukcesy w cross border e-commerce
Nieliczne polskie firmy decydują się wkroczenie w sektor handlu transgranicznego. Szacuje się, że stanowią 7%, a około 39% przedsiębiorców w ogóle nie rozważa takiego rozwiązania (dane z raportu „Cross Border eCommerce. Szansa czy zagrożenie”). A są takie, które na arenie międzynarodowej radzą sobie rewelacyjnie i warto o nich wspomnieć.
Eobuwie.pl od kilku lat udowadnia jak wyjście poza utarte ścieżki i stawianie na technologię i innowacje pomaga zagarniać kolejne rynki i z sukcesem pozyskiwać kolejne grupy zadowolonych klientów. Firma od kilku lat z dumą utrzymuje miano lidera w Europie Środkowo-Wschodniej w swoim sektorze. Dziś może się pochwalić obecnością na 16 rynkach, a rok 2020 był dla niej rekordowy na co wskazuje wzrost sprzedaży o 2,2 mld zł.
LPP właściciel tak popularnych marek odzieżowych jak Reserved, Cropp i House działa w 30 krajach, nie tylko europejskich. Odzież sprzedaje też w Arabii Saudyjskiej i Kuwejcie. Strategia ekspansji marki zakładała równoległe wkraczanie na rynek Bliskiego Wschodu w sferze online i offline i jak widać takie rozwiązanie opłacało się.
CCC jest obecna w 29 krajach. W 2019r. firma zanotowała wzrost sprzedaży o 40% (460 mln zł. przychodu) i nie zwalnia tempa, bo ma w perspektywie bardzo ambitne plany rozwojowe.
Na potrzeby handlu transgranicznego stworzyła europejski sklep internetowy oraz aplikację mobilną, co dodatkowo wpływa na jej atrakcyjność.
Źródło: „Cross border e-commerce, czyli jak sprzedawać za granicą? Adam Chudzik- ekspert e-Izby i Head of Growth at Digitalx